Quali sono le caratteristiche di un consulente finanziario e in che modo si differenzia da un semplice impiegato bancario?
Innanzitutto, per capire cosa fa un consulente finanziario, bisognerebbe prima capire cosa fa un “consulente”.
Se ci limitassimo a dire che “è una persona che dà consigli”, allora lo siamo un po’ tutti ma molto spesso si esagera: tante volte, per esperienze personali o per sentito dire, siamo portati a dare consigli anche su ciò che non ci compete direttamente: ed ecco che in un attimo sbucano fuori centinaia di consulenti legali, fiscali, medici o farmacisti!
Internet ha decisamente esasperato questo sistema.
Chiunque oggi, accedendo a un’informazione generalizzata, è consulente di sé stesso – nella migliore delle ipotesi e degli altri nella peggiore.
Perciò cosa contraddistingue un vero consulente?
Il consulente è una persona che ha una serie di qualità “nascoste”.
- Prima di parlare, ascolta
- Prima di agire, studia ed elabora
- Nel tempo monitora le scelte, correggendo il tiro dove e quando necessario
- Si forma e si informa continuamente
Un detto popolare dice: “se pensi che un consulente costi troppo, ti renderai conto prima o poi di quanto ti costi non averlo”.
Si pensa che costi troppo perché molto spesso non si riconosce immediatamente quell’insieme di qualità appena elencato e si fa fatica a dargli un valore.
Chi è il consulente finanziario?
Il consulente finanziario (o Financial advisor), è erroneamente visto come un venditore che cerca di “piazzare” prodotti finanziari ai clienti della banca.
E’ dunque tra tutti, quello più lontano dall’essere considerato un “vero” consulente.
In realtà è un vero professionista, nel senso descritto sopra, esperto di finanza e dei connessi aspetti giuridici e fiscali.
Cosa fa il consulente finanziario e in che modo si differenzia da un impiegato bancario?
Il consulente finanziario, pur lavorando per una banca, non ha come scopo ultimo la vendita di un prodotto perché il suo obiettivo è vendere la sua professionalità.
Ciò costituisce la prima grande differenza con il normale rapporto bancario; dietro il consiglio dell’impiegato di turno spesso si nascondono logiche di budget: la direzione commerciale indica al personale di suggerire questo o quel prodotto.
Purtroppo i fatti recenti lo hanno ampiamente dimostrato: vi ricordate di Argentina, Cirio, Parmalat? Oppure la truffa dei diamanti; e potremmo andare avanti con molti altri esempi.
Venendo alla sostanza di quell’”oltre”, il consulente finanziario affianca i suoi clienti in un rapporto continuativo e duraturo: può proseguire per tutta una vita, e anche oltre, nel senso che spesso e volentieri i figli continuano la relazione con il consulente iniziata dai genitori.
Questo è praticamente impossibile in uno sportello bancario, dove l’interlocutore può essere cambiato o spostato da un momento all’altro.
In banca, la maggior parte dei clienti non appena entrano spesso non vedono l’ora di andarsene. Questo avviene per molti motivi: ambienti poco accoglienti, poca riservatezza, file e attese spesso estenuanti.
Con un consulente questo non dovrebbe mai accadere.
Ci si incontra con la serenità di un appuntamento, in un luogo riservato che può essere casa propria.
Il consulente finanziario è infatti l’unico professionista autorizzato dalla legge a venire a trovarci a casa. Non a caso si parla (in burocratese) di “consulente abilitato all’offerta fuori sede”.
Pertanto anche comodamente seduti e prendendo un caffè in qualsiasi parte si voglia, si riesce a condividere dalla decisione più piccola (scelta di una carta di credito, incasso di un assegno bancario) fino alla più grande (realizzare i propri obiettivi nella vita, ad esempio scegliere il mutuo, metter via uno stipendio l’anno per la pensione oppure fare un salvadanaio per la scuola dei figli).
Un’altra importante differenza con il rapporto “tradizionale” è la reperibilità.
Provate a chiamare l’impiegato all’ora di cena o durante un periodo di vacanza (sua).
Un consulente finanziario che prenda sul serio il proprio mestiere risponde al telefono, alle mail o ai messaggi in genere senza seguire il tipico orario di ufficio di uno sportello.
Ma serve davvero un consulente?
Come detto all’inizio, da soli con tutte le informazioni che oggi ci sono, possiamo senz’altro provare, ma intanto occorre avere tre ingredienti:
- TEMPO
- VOLONTÀ
- CONOSCENZE
Non è affatto detto che si abbiano a disposizione tutti, o magari non ne abbiamo nessuno. Per questo in genere, si delega a un consulente il compito di occuparsi di cose che non rientrano nelle nostra attività tipiche.
Quando si parla di soldi inoltre bisogna fare i conti con il nostro nemico numero uno: l’emotività.
E’ dimostrato che spesso si prendono decisioni sbagliate nel momento sbagliato e quando ci si accorge dell’errore, è ormai troppo tardi.
Se vi sbagliate a compilare una dichiarazione IMU seguendo le istruzioni, si può sempre recuperare, ma se si sceglie una banca che poi non ci ridà i nostri soldi, oppure si sceglie una casa pensando di farcela con il mutuo ed invece non sarà così, è molto più difficile tornare indietro.
Un consulente finanziario cerca di dare ai clienti delle informazioni che li aiutino a decidere non in modo “cronologico” (cioè faccio e compro la prima cosa che mi viene in mente) ma ragionato. Questo tipo di confronto, nell’arco di una vita, porta a risultati incredibili.
Ma come faccio a capire se mi trovo davanti a un professionista serio?
In Italia ci sono attualmente circa 35.000 consulenti finanziari: gli 8 su 10 che lavorano all’interno degli sportelli di posta e banche non sono conteggiati in questo numero.
Uno dei modi più efficaci per districarsi in questo mondo è uno strumento vecchio come il mondo stesso: il passaparola.
E’ sicuramente più semplice trovare professionisti che facciano seriamente il proprio mestiere facendoseli presentare da persone che stimiamo e che a loro volta stimino noi.
Una volta entrati in contatto con un consulente, si può (o meglio si deve) come per altre categorie professionali, consultare l’Albo nazionale (a cui si accede soltanto dopo aver superato l’esame di abilitazione).
Non tutti coloro che oggi “danno consigli” hanno titolo per farlo.
Purtroppo persone non abilitate spesso ricoprono ruoli di consulenza pur avendo fatto tutt’altro fino al giorno prima (è stato ampiamente dimostrato e documentato).
Verificare l’Albo è una condizione necessaria per trovare un consulente. Ma, come dicono i matematici, non sufficiente.
Oggi ci sono altri modi per rendere pubblica la propria preparazione e il livello professionale, superando ulteriori esami, non obbligatori, con diverso livello di difficoltà.
Il riferimento in questo senso più autorevole e riconosciuto in Europa è EFPA (European Financial Planning Association); si tratta dell’unica organizzazione che riconosce una certificazione ufficiale degli standard professionali di un consulente finanziario; non è governativa ed è totalmente sganciata dalle banche.
Chi si cimenta nell’impresa di superare le diverse prove d’esame, si auto – obbliga ad una formazione continua e a rispettare un rigido codice etico.
L’EFPA prevede due livelli: il primo è “EFA” (European financial Advisor); conta circa 3000 professionisti in Italia;
Il secondo è più elevato, si chiama EFP (European Financial Planner), ed è attualmente il livello di attribuzione più alto in Europa per un consulente finanziario.
In Italia si contano ad oggi meno di 200 consulenti che hanno raggiunto tale traguardo.
Si può dire dunque che chi abbia davvero intenzione di cercare un vero consulente finanziario, ha diversi modi per farlo.
Affidati al professionista giusto per la tutela e crescita del tuo futuro!
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